 |
| Sales Magic |
Dalam menjual produk kepada calon pelanggan intinya hanya memerlukan 4 hal ini, yang dikenalkan dengan nama SALES MAGIC. Apa saja 4 hal tersebut?
1. BUILDING TRUST (membangun kepercayaan)
Percaya timbul sebab reputasi dan referensi, sebab adanya keakraban atau kemiripan, sebab ada konkruen. Calon pembeli percaya pada 3 elemen, percaya pada perusahaan, percaya pada produk, dan percaya pada Penjual. Ketiganya elemen tersebut harus meyakinkan dan mempunyai reputasi baik sehingga kredibilitas oleh calon pembeli. Dengan adanya kepercayaan dari calon pelanggan ini akan lebih praktis menjual produk.
Bayangkan jikalau reputasi tidak ada, juga tidak ada yang mereferensikan, lalu customer tidak kenal kita, tidak akrab, dan menjelaskannya sambil berkata, 'Saya tidak tahu apakah produknya baik atau tidak. Coba saja!' Kira-kira mungkin gak terjadi penjualan?
Perusahaan yang mempunyai reputasi yang baik, produk terbukti berkualitas dan sudah banyak sekali dipakai oleh masyarakat dan dikenalkan oleh SDM yang terlatih, terampil dan ramah akan memudahkan proses penjualan selanjutnya
2. CREATING NEEDS (Menciptakan rasa Butuh)
Pada dasarnya insan mempunyai kebutuhan akan suatu barang atau layanan, hanya saja mereka kadang belum menyadarinya. Itulah kiprah pemasar untuk membangun cita-cita dari calon pembeli akan produk yang dijualnya.
Contoh, apakah ketika ini sebagian besar orang cukup umur membutuhkan produk untuk memperbaikan kualitas darah, atau produk pengencer darah. Bisa jadi jawabannya “iya”. Tapi apakah ketika ini semua orang cukup umur tahu dan alhasil memakai produk pengencer darah? Jawabanya “sebagian besar tidak tahu dan tidak memakai produk pengencer darah”. Kalau begitu, inilah kiprah dari penjual untuk membuat kebutuhan calon pembeli, bahwa mereka bergotong-royong membutuhkan produk pengencer darah.
Tanyakan apakah pelanggan sering merasa capai, tubuh pegal pegal, susah tidur, kapan terakhir cek darah? Saat pelanggan menjawab “ya”, besar kemungkinan beliau mengalami gangguan darah lengket à membutuhkan produk pengencer darah
3. GIVING SOLUTION / OFFERING (Solusi / penawaran)
Seorang penjual hanya sekedar menjual, salesman tanpa beliau menguasi produk dan orang akan sulit terjadi penjualan, tetapi jikalau beliau menjadi seorang konsultan yang mengerti wacana orang dan produk atau jasanya akan cenderung lebih praktis menjual. Apalagi jikalau positioning diri ini sebagai master,, yang memang satu-satunya yang menguasai semuanya, benar-benar paham abjad orang dan produk atau jasa yang kita jual.
Datanglah kepada calon pembeli sebagai PEMBAWA SOLUSI. Dalam masalah customer mempunyai duduk kasus dengan praktis capai, pegal-pegal, kesemutan, susah tidur, dll, maka kita dapat tiba dengan banyak sekali gosip yang bekerjasama dengan keluhan tersebut sebagai solusi dan sekaligus mengenalkan produk sebagai SOLUSI untuk mengatasi keluhan tersebut.
4. HANDLING OBJECTION (Mengatasi keberatan)
Setelah calon pembeli percaya, lalu mereka menyadari bahwa mereka memerlukan produk, dan produk ialah sebagai solusi dari permasalahan yang beliau alami, tidak serta merta merta mereka akan eksklusif membeli. Mereka akan mengajukan banyak sekali macam keberatan, mulai dari ragu-ragu akan produk (baru), ingin tanya ke dokter terlebih dahulu, harganya mahal, tidak punya uang, dan alasan lainnnya.
Di sinilah kiprah dari pemasar untuk MENGATASI KEBERATAN TERSEBUT. Keberata soal kualitas produk dapat dijelaskan dengan banyak sekali hasil penelitian dan banyaknya orang yang sudah menggunakan. Keberatan wacana harga, pelanggan dapat diajak berhitung, bahwa kalau dihitung konsumsi harian ternyata biayanya jauh lebih murah dibandingkan dengan uang parkir sehari-hari. Keberatan wacana manfaat produk, dapat dijelaskan dengan resiko yang dapat terjadi bila tidak melaksanakan upaya pencegahan, dsan secara biaya niscaya jauh lebih mahal.