 |
| Teknik Closing |
Pertama-tama kita mencari calon pembeli yang potensial yang biasa disebut prospek. Lalu kita mencoba menciptakan kesepakatan temu dengannya. Setelah bertemu, jangan eksklusif membicarakan produk kita terlebih dahulu. Berbincang-bincanglah dahulu.
Dalam perbincangan dengan prospek, kita menggali kebutuhan dan impian prospek. Tahap selanjutnya ialah menciptakan suatu presentasi yang sesuai dengan profil sang prospek. Setelah itu kita dapat menjawab beberapa pertanyaan dan keberatan yang timbul.
Dan jadinya melaksanakan penutupan penjualan atau biasa disebut closing.
Memang, ini bukanlah tahapan penjualan yang paling akhir. Masih ada tahap after sales service dan pengelolaan keluhan. Kita juga harus meminta referal bila pembeli puas dengan pelayanan kita.
Namun, tahap yang paling memilih ialah tahap penutupan ini. Dan saya akan membuatkan beberapa tehnik closing yang telah teruji dan terbukti berhasil yang dapat diterapkan oleh para wiraniaga atau tenaga penjual:
1. Tanpa Meminta.
Inilah tehnik closing yang paling hebat. Kita sebagai sales hanya membisu dan menunggu sang prospek menyampaikan ingin membeli produk kita. Tehnik ini membutuhkan produk yang mengundang kekaguman, presentasi yang luar biasa, dan reputasi yang memukau.
Calon pembeli malah mengular dalam antrian. Caranya: buat produk yang berkualitas tinggi dan terkenal. Ciptakan marketing sapi ungu yang sensasional. Seperti fenomena iPhone oleh Steve Jobs.
2. Tanyakan Saja.
Setelah kita memperlihatkan presentasi, lihatlah apakah prospek peduli dengan memperlihatkan pertanyaan-pertanyaan. Lalu kita jawab semua pertanyaannya dengan baik. Setelah itu, sewajarnyalah kita bertanya balik apakah sang prospek berminat membeli produk kita.
Ini ialah tehnik alamiah yang dapat terjadi bila presentasi dan sesi tanya-jawab kita berlangsung dengan sukses. Bisa juga memakai orang lain untuk meminta pembelian kepada prospek, contohnya pegawai dari pelayanan pelanggan (customer service) yang dapat tiba membawa formulir pemesanan sehabis kita selesai presentasi.
Atau meminta pinjaman atasan, menyerupai tehnik yang selanjutnya berikut ini;
3. Lewat Atasan.
Kita dapat meminta pinjaman orang lain, atasan kita misalnya. Untuk hadir sehabis kita memperlihatkan semua bahan presentasi dan menjawab segala pertanyaan dari prospek.
Contoh yang terbaik adalah; prospek dapat melihat kita mencoba memperjuangkannya dengan meminta diskon kepada sang manajer, kemudian kita kembali padanya dan memintanya untuk membeli sehabis kita sukses mendapat diskon ‘khusus’ untuknya dari sang manajer.
Atau kita dapat minta tolong kepada para pelanggan kita sebelumnya. Bisa lewat testimonial atau pernyataan bahwa mereka puas dengan membeli dari kita. Bahkan calon pelanggan lain dapat kita manfaatkan sebagai bukti bahwa produk kita laku diantri oleh banyak prospek.
Nyatakan produk kita mempunyai banyak pelanggan yang telah puas dan mempunyai banyak prospek lain yang tertarik untuk membeli. Buktikan kalau produk kita memang produk yang laku dan terpercaya oleh banyak orang.
4. Memberikan Pilihan.
Berikan beberapa pilihan bila memungkinkan, tapi jangan terlalu banyak. Cukup dua atau tiga saja. Misalnya pilihan pertama lebih ekonomis namun dengan fitur yang dikurangi, pilihan kedua dengan cara bayar yang lebih fleksibel dengan aksesori fitur, dll.
Berikan rasa kepercayaan diri pada prospek bahwa ini pilihannya bukan sebab tergoda rayuan sang penjual. Tidak ada orang yang ingin merasa menjadi korban. Biarkan prospek merasa berwenang atas keputusan pembeliannya.
Dengan perasaan otoritatif, ia akan merasa tidak terpaksa dan bersedia membeli dari keinginannya (pilihannya) sendiri. Kombinasikan tehnik ini dengan memperlihatkan batasan waktu kalau perlu, beri deadline kapan pilihannya tersedia hingga masa berakhirnya.
5. Menetapkan Batas Waktu.
Kita tak perlu memaksakan penjualan terjadi sehabis presentasi. Kasih waktu kepada prospek untuk berpikir. Bahkan berlakulah seperti kita menolak bila prospek ingin membeli hari ini juga, dengan syarat kalau prospek tampak ragu-ragu dan belum terlalu yakin mau membeli. Bahkan terlihat ingin menolak.
Pastikan bahwa prospek kita memang cenderung ragu dan terlihat ingin menolak. Minta waktu bertemu lagi di masa depan, beberapa hari dari sekarang. Berikan jangka waktu juga hingga kapan penawarannya berlaku. Batasi masa berlaku promosi menyerupai diskon atau beritahukan rencana kenaikan harga, ahad depan misalnya.
Asumsikan bahwa prospek oke untuk membeli di masa depan dan ceritakan laba serta juga kekurangan dari produk kita. Bangunlah dahulu kepercayaan dengan memperlihatkan presentasi yang fair. Tapi kelebihan yang dimiliki produk kita dapat menutupi kekurangan yang ada. Dan jangan kalah oleh produk para pesaing. Lalu biarkan prospek membanding-bandingkan produk kita dengan pesaing itu. Beri waktu.